#1 プロダクトは最高なのに資金調達できない、たった１つの理由
こんにちは。初めましての方も、そうでない方も。
株式会社kotosakAのCEO、三浦と申します。
私の仕事は、プロの舞台演出家として活躍した経験を活かし、スタートアップ
の皆さんが持つ「価値」を最大化する「伝え方」をデザインする、ビジネスピッチのトレーナーです。
これを読んでいるあなたも、きっと寝る間も惜しんで創り上げたプロダクトやサービスに、絶対の自信を持っているはずです。その情熱は、何よりも尊いです。
しかし、もしあなたが「どんな話し方をしてても問題ない。このプロダクトの素晴らしさを理解してもらえれば、資金は集まるはずだ」と思っているのなら、それは残酷な真実を伝えなければいけません。
投資家の皆さんが本当に見ているのは、あなたのプロダクトやアイデアの奥にあるものということです。
投資の世界の真実：
「馬」ではなく「騎手」に賭ける
ベンチャーキャピタルの世界には、古くから伝わる格言があります。
“Bet on the jockey, not the horse.”
（馬ではなく、騎手に賭けよ）
これは、どんなに優れた事業アイデア（馬）があっても、それを乗りこなす起業家（騎手）が平凡であれば、レースには勝てないという投資哲学です 。
こんなの精神論だと笑いますか？
いいえ、これは明確なデータによって裏付けられた事実なんです。
885人の機関投資家を対象にしたある大規模調査では、実に95%のVCが、投資判断において「チーム」が不可欠な要素だと回答しました。
さらに衝撃的なのは、投資における「最も重要な単一の要因」として47%が「チーム」を挙げたことです。チームとは、人です。
これは「プロダクト（13%）」や「市場（8%）」を圧倒的に引き離す数字でした 。
つまり、投資家が本当に賭けているのは、あなたの「アイデア」ではなく、
「あなた自身」
という『人』なのです。
なぜ「人」なのか？その答えは「ピボット」にある
では、なぜ投資家はそこまで「人」を重視するのでしょうか？
その答えは、スタートアップの航海が、決して計画通りには進まないからです。
当初の計画が機能しないと悟った時、事業の舵を切り、新たな航路を見出す戦略転換を「ピボット」と呼びます 。そして、このピボットを成功させられるかどうかは、100%、チームの能力にかかっています。
その成功事例が、チームコラボレーションツール「Slack」です。
彼らは元々、『Glitch』というオンラインゲームを開発していました。しかし、ゲームは失敗。会社存続の危機に瀕した時、創業者のスチュワート・バターフィールドは、投資家であるベン・ホロウィッツにこう告げました。
「会社を畳んで残金を返すか、それとも、僕らが社内で使っていたこのコミュニケーションツールを製品化するか、道は３つだ」
ホロウィッツは、未知のツールではなく、困難な状況でも的確な判断を下せるバターフィールドという「騎手」とそのチームを信じ、再投資を決断しました。
その結果、Slackは史上最速で成長するエンタープライズ企業となったのです。
優れたチームは、たとえ乗っている馬が倒れても、新たな馬を見つけ出し、ゴールまでたどり着くことができる。だからこそ、投資家は「人」に賭けるのです。
投資家が求める「あなただけの戦い方」
では、投資家の皆さんに、「人」を見てもらうにはどうしたらいいのでしょうか？
それは、ロゴス・パトス・そしてエトスをベースにした、役作り、演技、演出を踏まえてピッチを作ることが大切です。
* ロゴス（論理）： 「役作り」
これがなければそもそも成り立ちません。
誰が見てもわかるように論理を通し、ストーリーテリング的に整理すること。
これはピッチの骨格。いわば「台本」であり、「役作り」
* パトス（情熱）： 「演技」
苦手な方も多いですが、感情です。
論理の通った言葉に、あなたの体重の乗せ、イメージを伝えます。つまり、「演技」。
* エトス（人格）： 「演出」
これが何よりも大切。
あなたの人間性が伝わることです。
見せかけのカッコつけを捨てて、あなたの本質を活かしたあり方を追求すること。つまりは、「演出」。
多くのピッチでは、ロゴス（論理）までは、整理されていることは多い。しかし、そこから先のパトスとエトスが疎かになっています。
論理が通っていれば問題ないじゃないか？まだ、そう思ってる方も多いかもしれません。
そんな皆さんのために、パトスとエトスの重要性を、投資家たちの言葉で紹介させてください。
↓↓↓
Y Combinatorの創業者ポール・グレアムは、
「知性よりもやり抜く力が重要だ」
と語りました。
a16zのベン・ホロウィッツは、
「窮地でこそ真価が問われる「勇気」こそがリーダーの最初の美徳だ」
と断言します 。
Coral Capitalは
「Why you?（なぜ、あなたがそれをやるのか？）」が最も重要だと言う。
有名投資家である彼らは皆、創業者であるあなた自身を見ています。
あなたはやり抜く人間なのか？
あなたは信頼できる人物なのか？
あなたの本質はどこにあるのか?
ピッチやプレゼンという短い時間でそれを伝えるには、ロゴス（台本、役作り）、パトス（演技）、エトス（演出）が混ぜ合わせ、作り上げていくことが大切です。
これは正直、小手先のスキルや誰かの真似では決して構築できません。
なぜなら、表現に絶対解は存在しないからです。
あるのはあなた自身にフィットする
「最適解」のみなのです。
最後に：
あなたの物語の主役は、
あなた自身だ
私たちkotosakAは、単なる「話し方」を教える会社ではありません。
きちんと事業内容が伝わるように論理を磨き上げ、あなたの体重を載せた伝え方をトレーニングし、あなた自身の人間性が伝わる演出をつけます。
つまり、kotosakAはあなただけの「戦い方」を共に創りあげるパートナーです。
あなたの事業で、世界を巻き込んでいきたいと思いましたら、kotosakAにお問い合わせをしてください。
